Netcomm e la trasformazione digitale del commercio B2B

Quando parliamo di innovazione tecnologica per l’e-commerce, lo facciamo spesso adottando un’ottica B2C. Un’impresa innova il suo sistema di vendita e riesce a dare un servizio migliore ai propri clienti. Nulla vieta però che il cliente in questione sia a sua volta un’impresa. Esistono infatti una serie di canali e modelli per il commercio digitale tra imprese, di cui si parla poco ma che hanno una rilevanza sempre più consistente nel nostro panorama economico. Netcomm, il Consorzio del Commercio Digitale Italiano, è ben consapevole di questo tema e ha quindi deciso di dedicare uno dei suoi eventi periodici all’e-commerce B2B.

La fotografia di Netcomm dell’e-commerce B2B

La presentazione sullo stato attuale del commercio digitale tra aziende è stata fatta da Roberto Liscia, presidente del Consorzio Netcomm.

Liscia ha parlato del commercio digitale B2B come un canale sempre più importante per lo sviluppo delle imprese, non solo italiane, ma anche a livello globale. A supporto di questa affermazione ha portato numeri importanti e significativi.

Nel 2023, il valore lordo della merce scambiata (GMV value) è stato di 23,4 miliardi di dollari. Questo valore è però in ascesa del 12%. Per cui, secondo gli analisti, dovremmo aspettarci 26,6 miliardi quest’anno per arrivare poi a 37 entro il 2027.

Tuttavia, questo valore è detenuto dai paesi APAC per il 79%; con la Cina che, da sola, ha una quota superiore al 40%. Europa e Stati Uniti si attestano rispettivamente al 6% e al 15%. Pertanto, è chiaro che l’occidente in generale, e il vecchio continente in particolare, ha un sacco di terreno da recuperare.

Il comparto del B2B sta assistendo a un processo di costante digitalizzazione, che contribuisce alla crescita dei ricavi del settore in tutto il panorama internazionale, tanto che si stima che nel 2027 arriverà a superare i 37 miliardi di dollari a livello globale.

Roberto Liscia, Presidente di Netcomm

Il commercio digitale B2B in Italia

Ovviamente, la situazione del mercato italiano è ancora in definizione. Liscia la descrive partendo dai trend più sentiti all’interno del Consorzio.

La digitalizzazione del B2B è sicuramente vista come una grande opportunità per il 2024. Soprattutto perché permette di raggiungere nuovi segmenti di mercato e di migliorare l’efficienza della filiera.

Emerge poi un aspetto molto importante relativo all’integrazione. Questa viene intesa come integrazione dei processi lungo la supply chain, dal produttore al cliente, andando a toccare anche la gestione delle scorte e la logistica.

C’è poi una richiesta molto forte relativamente a scalabilità e flessibilità. Queste sono supportate dalle nuove tecnologie che permettono di costruire delle infrastrutture modulari (composable) dove c’è un disaccoppiamento netto tra front-end e back-end di servizio (headless).

Ovviamente, si desidera anche un’esperienza utente semplice e accessibile. Per ottenerla, ci si aspetta di poter fare leva sulle competenze sviluppate negli anni in ambito B2C.

I cambiamenti necessari in azienda

Secondo Netcomm, per raggiungere gli obiettivi che abbiamo appena elencato in ambito B2B, è necessario operare dei cambiamenti anche all’interno delle aziende. Innanzitutto, prosegue Liscia, bisogna passare da approcci basati sull’opportunità alla creazione di sistemi per integrare venditore e acquirente. Sicuramente quello dell’e-commerce è un canale importante, ma sarà necessario spostarsi anche nel B2B verso una modalità omnicanale, integrando digitale e fisico. DI conseguenza, anche la governance dovrà cambiare. Infatti, occorrono non solo una nuova organizzazione ma anche delle nuove competenze per gestire vendite ibride attraverso l’omnicanalità. Soprattutto, non dobbiamo sottovalutare la figura del venditore. La forza vendita non dovrebbe più essere vista come un sistema di gestione degli ordini ma dovrebbe diventare un brand ambassador verso la clientela business.

La situazione italiana in numeri

Per raccontare nel dettaglio la situazione del nostro Paese, prende la parola Paola Olivares, direttrice dell’Osservatorio Digital B2B del Politecnico di Milano.

Innanzitutto, per l’Osservatorio, l’e-commerce B2B non è solo la vendita tramite un portale, ma include anche tutte quelle situazioni in cui almeno l’ordine viene gestito con tecnologie digitali. Si allarga quindi il cerchio alle tecnologie abilitanti per l’e-commerce B2B.

Tenendo presente questa definizione, secondo l’ultima rilevazione, l’e-commerce B2B in Italia vale oggi 468 miliardi di euro con un incremento del 3% rispetto allo scorso anno. Un altro dato interessante è l’incidenza dell’e-commerce rispetto al transato totale B2B: per quello siamo attorno al 21%. Quindi, in prima approssimazione, un ordine su 5 viene completato con l’ausilio di strumenti digitali. Da questo punto di vista c’è stata una crescita, anche se non particolarmente significativa se si considera che nel 2015 il valore era del 12%.

L’adozione dei canali di vendita digitali nelle aziende

Da un punto di vista della adozione, sempre in base ai dati raccolti dall’Osservatorio, più di metà delle grandi aziende e PMI italiane non ha né un canale di vendita né un canale di integrazione digitale con i propri clienti. Andando ad analizzare invece le aziende che hanno almeno un canale digitale attivo, quello più presente (40%) è ancora il sito B2B gestito in autonomia che, però, contribuisce mediamente solo al 12% del fatturato. Una grande importanza continua ad essere rivestita dai canali EDI (ovvero lo scambio di dati diretto tra sistemi informativi); seppur non particolarmente innovativi, i canali EDI risultano essere in costante crescita e sono importanti per il fatturato aziendale. Un fenomeno sicuramente interessante, invece, è quello dei marketplace B2B che, nonostante riportino l’adozione più bassa (12%), sono in forte crescita (+33% tra il 2021 e il 2022) e rappresentano mediamente il 24% del fatturato aziendale.

L’intervento di Olivares si conclude con una serie di considerazioni sugli ostacoli riscontrati dalle aziende nel far partire nuovi progetti di e-commerce B2B. Nel caso di progetti emergenti ci sono delle resistenze derivanti dal cambiamento di metodologia. Ad esempio, la rete di vendita teme di perdere il suo ruolo di intermediario oppure c’è insicurezza di riuscire a mantenere il rapporto con il cliente. Per i progetti più evoluti, invece, le difficoltà sono tendenzialmente organizzative. Le aziende trovano complicato a fare onboarding di nuovi clienti e gestire le fasi di pricing e di pagamento. Da non sottovalutare anche le difficoltà di integrazione con backend a volte obsoleti.

Appuntamento al Netcomm Forum

Netcomm ci da appuntamento a maggio per il suo più importante evento annuale: il Netcomm Forum, nel quale si continuerà a parlare di B2B, ma anche di tanti altri aspetti del commercio digitale. L’evento, arrivato alla diciannovesima edizione, rappresenta un’occasione unica per incontrare i professionisti del settore e confrontarsi su temi quali l’e-commerce, il digital retail e la business Innovation.

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