Price management: perché è importante e come il software può darci una mano

Il price management (gestione dei prezzi) è un processo fondamentale ma anche particolarmente complicato. Fortunatamente, il software di price management dedicato giunge in soccorso delle aziende: ce ne parla Mirko Gubian, Global Demand Senior Manager di Axiante.

Cos’è il price management?

Cominciamo con il definire cosa si intende con “price management”. Il price management è il processo con cui le aziende stabiliscono i prezzi continuativi, ovvero quelli stabili al di fuori delle promozioni e degli sconti, rispetto a una strategia di pricing definita a monte, e come le organizzazioni li adeguano nel tempo. Si tratta di un processo altamente strategico e fondamentale per aiutare a determinare il giusto numero (ossia, il prezzo), in grado di riflettere il valore percepito dai clienti, di essere attrattivo per questi e di essere anche il più possibile redditizio per l’azienda.

Il prezzo finale dipende da numerosi fattori. Questi includono andamento del mercato, prezzi della concorrenza, disponibilità e costi di acquisto, e così via. Si tratta di condizioni altamente mutevoli, e ciò rende impossibile l’esistenza di un prezzo ottimale e immutabile nel tempo. Un prezzo stabilito oggi sarà diverso da quello stabilito un mese prima, e sarà probabilmente diverso da quello stabilito il prossimo mese, soprattutto in certi settori.

Il processo di price management ricopre un ruolo particolarmente importante per le aziende operanti nel settore della vendita al dettaglio in quanto una gestione ottimale dei prezzi continuativi permette loro di estrarre il massimo valore possibile da un dato prodotto o categoria, compensando in parte le dinamiche erosive delle promozioni tipiche di gran parte della distribuzione. Ma non solo: il price management permette di governare l’omnicanalità anche dal punto di vista del pricing, rimanendo così coerenti agli occhi dell’utente finale. E la coerenza è un fattore che permette di costruire fiducia nel brand, quindi particolarmente importante nel settore del retail.

Un processo difficile reso possibile da software dedicato

Il price management è un processo tutt’altro che semplice. È infatti un’operazione complessa, che attinge a numerose fonti di dati interni ed esterni all’azienda. È quindi impossibile stabilire i prezzi giusti facendo affidamento solo al buon senso o all’intuito.

Per questo le aziende fanno affidamento a software dedicati, come Blue Yonder. Si tratta di piattaforme informatiche dalla duplice funzionalità. Da una parte, permettono di monitorare su base quotidiana le variazioni di prezzo di un certo bene attingendo a diverse fonti di dati, come i prezzi delle altre insegne, lo storico dei volumi di vendita del retailer e i livelli di stock, andamento stagionale del sell out, e via dicendo. Dall’altra, aiutano le organizzazioni a fissare un prezzo quanto più ottimale, fornendo un’indicazione di quali prezzi sono in range e quali fanno eccezione perché al di fuori e quindi necessitano di una revisione.

Non siamo ancora giunti nell’era dell’automazione completa, quindi non basta dotarsi di software dedicato: bisogna anche definire chi nell’organizzazione avrà la responsabilità di gestire il prezzo e a quale livello. E non basta una persona sola, serve un intero team! Un’organizzazione ha bisogno di dipendenti che si occupino di monitorare gli avvisi che la piattaforma invia sugli articoli che richiedono un intervento, di individui che prendano una decisione sulla variazione di prezzo e la inseriscano nel workflow approvativo e, infine, di qualcuno che la approvi.

Come funziona il software di price management?

Il processo decisionale dietro allo stabilimento dei prezzi avviene sulla base di regole predefinite dall’azienda. Questi possono essere parametri base, come il prezzo minimo e quello massimo per ogni categoria di prodotto o marchio, oppure vincoli di coerenza adottati per non disorientare il cliente. Oppure ancora, le aziende possono inserire regole per differenziare il prezzo su base geografica o differenti per i negozi di recente apertura. Facciamo un paio di esempi per fissare le idee: di solito gli articoli private label costano meno di quelli di marca, e le confezioni risparmio hanno un rapporto prezzo/quantità più vantaggioso rispetto alle monoporzioni.

Infine, i software di price management più avanzati offrono funzionalità aggiuntive utili, come ad esempio analisi che consentono a un’azienda di adattarsi o persino anticipare i cambiamenti di contesto. Ma non solo: possono fornire fornire informazioni su come i clienti rispondono a prezzi diversi, cosa stanno facendo i concorrenti dopo una riduzione di prezzo, su come reagisce un prodotto o un marchio oppure un canale alla variazione di pricing.

Per ulteriori informazioni, vi invitiamo a visitare il sito web di Axiante.

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