Le Sales Forecast possono diventare più attendibili grazie alle quote di vendita, se sfruttate correttamente

Le previsioni delle vendite, anche definita Sales Forecast, è molto importante per tutte le strategie aziendali di successo. Per migliorare la qualità di esse, si possono sfruttare in maniera intelligente le quote di vendita. Esse sono il valore del sell-in che un dato venditore deve raggiungere in un certo lasso di tempo. Saper pianificare le vendite in maniera efficacie ed efficiente è infatti fondamentale per tutte le aziende che vogliono avere dei successi economici.

Ma come è possibile migliorare l’efficienza della pianificazione delle vendite utilizzando e sfruttando al meglio queste quote di vendita? Un report di Axiante ci spiega come sfruttarle nel modo migliore anche grazie alla corretta analisi territoriale.

Sales Forecast migliori grazie alle quote di vendita

Una necessaria pianificazione

Al fine di stabilire con precisione le giuste quote di vendita, è necessario stabilire degli obiettivi che siano realistici e in linea con le strategie aziendali. Non possono essere né troppo irrealistici e irraggiungibili, né troppo cautelativi.

Inoltre, è importante tenere ben conto delle dinamiche di mercato di ogni territorio, che già solamente in Italia variano anche di molto in poche decine di chilometri. Sbagliando la pianificazione territoriale, si rischia, tra i vari effetti negativi, un calo dei ricavi, un dispendio non corretto delle risorse e un crollo nel morale sia di chi si trova sul campo, sia dei clienti. Bisogna quindi ottimizzare la pianificazione delle vendite sulla base del territorio in esame, ma anche comprendere che bisogna sfruttare tecnologie avanzate e approcci collaborativi.

Le best practices delle quote di vendita per migliorare le Sales Forecast

Esistono tre prassi per, appunto, ottimizzare la pianificazione delle vendite, consigliate da Antonio d’Agata, Partner e Director Strategic Accounts di Axiante.

• Il coinvolgimento dell’organizzazione nella definizione delle quote per costruire fiducia e credibilità. Le quote di vendita dovrebbero stimolare i venditori a fare di meglio, e per definizione non possono essere quindi irrealistiche. Grazie a piani di incentivazione, processi chiari di top down e bottom up, è sicuramente possibile migliorare il raggiungimento di un equilibrio e a raccogliere molti consensi.
• L’uso corretto e sensato degli analytics sulla base di dati ben ottenuti e di qualità. Certamente dire di aumentare le quote di vendita del 10% è una formula che spesso funziona, però rimane un metodo puramente empirico e non basato su strategie rigorose, pertanto rimane una formula rischiosa.
• La misurazione delle pipeline in itinere. Gestire correttamente la rappresentazione grafica del punto in cui i differenti clienti potenziali si trovano all’interno del processo di vendita per stimare quante vendite si possono realisticamente chiudere in quel determinato arco temporale è un’importante necessità anche per determinare correttamente la fattibilità delle quote assegnate, oltre che risolvere possibili problemi.

L’aiuto della tecnologia

Oltre a queste tre best practices che è possibile adottare, anche la tecnologia può venire in aiuto per migliorare le quote di vendita. Infatti, grazie a software e algoritmi di ottimizzazione, è possibile pianificare con cura parametri come carichi di lavoro, potenziali di vendita, tempi di viaggio e vincoli geografici.

Questi strumenti tecnologici sono al momento in grado di offrire alle aziende alcune interessanti funzionalità che possono tornare molto utili per pianificare correttamente le quote di vendita.

Tra essi vi sono la visualizzazione basata su mappe, in modo da facilitare certe decisioni informate, gli allineamenti del territorio per meglio allocare le risorse e i cluster di lavoro, e la segmentazione dell’area di vendita, in modo da suddividere le aree in specifici criteri, come tendenze di mercato e dati demografici, evitando così inutili e dispendiose sovrapposizioni.

Inoltre, secondo Axiante, grazie all’analisi predittiva e alla gestione delle prestazioni, è possibile analizzare e ottenere dati per prevedere tendenze e per migliorare le prestazioni di vendita nei vari territori.

Sales Forecast: The Wisdom Of Modifying Your Sales Compensation Plans

• Lauters, Keren (Autore)

10,80 EUR

Acquista su Amazon