La forza del marketing nel Q4: l’intervista a Elisabetta Bruno di magnews

In uno scenario economico e geopolitico incerto per le aziende è fondamentale pianificare al meglio l’ultimo trimestre dell’anno. Abbiamo deciso di parlare con Elisabetta Bruno, Chief Marketing Officer di magnews per confrontarci sui trend e consigli da adottare per affrontare al meglio i momenti chiave del Q4:Black Friday, Cyber Monday e acquisti di Natale. L’esperienza della Dottoressa Elisabetta Bruno e di magnews, piattaforma di comunicazione omnicanale per il disegno e la gestione di progetti di conversione, ci hanno permesso di delineare una strategia aziendale per non farsi cogliere impreparati.

L’intervista a Elisabetta Bruno di magnews

Il Q4, ovvero l’ultimo trimestre dell’anno per molte organizzazioni rappresenta la fase conclusiva di concretizzazione degli obiettivi di budget. Per questo motivo abbiamo deciso di chiedere dritte ad un esperta di marketing e comunicazione come Elisabetta Bruno.

Buongiorno Dottoressa Bruno, come va? Per rompere il ghiaccio le va di parlarci del suo percorso nel settore marketing e del suo ruolo in magnews?

Ho una lunga esperienza nel settore digital marketing. Lavoro da magnews da 8 anni e ho iniziato il mio percorso lavorando come Digital Strategy Manager. Da circa due anni ricopro il ruolo di Chief Marketing Office, affiancando i clienti nell’individuare la migliore strategia per comunicare l’innovazione del proprio prodotto. Parte del mio lavoro però è anche trasmettere le potenzialità ed i risultati della piattaforma di magnews alle aziende. La mia mission è guidare il posizionamento aziendale e coordinare le strategie di marketing e comunicazione per accrescere la competitività e le opportunità di business per magnews e per i clienti.

Ho iniziato a lavorare nel marketing di magnews, in un momento di cambiamento. L’azienda in quel periodo ha deciso di presentarsi al mercato in modo nuovo, riposizionandosi come una piattaforma che opera attraverso partnership. La mia prima mansione è stata un completo rebranding per sostenere il nuovo modello di business. In particolare, magnews è una piattaforma di comunicazione omnicanale per disegnare e gestire progetti finalizzati alla conversione.

Nel corso degli anni il marketing ha visto susseguirsi diversi trend: prima si puntava alla pubblicità televisiva, poi si è passati ai social… Al momento la soluzione migliore sembra avere una comunicazione omnicanale integrata. In cosa consiste nello specifico? Quali sono i vantaggi per un’azienda?

Omnicanalità in primis significa creare integrazione tra il canale fisico e quello digitale per dare al consumatore un’esperienza unica con il brand. Significa cambiare approccio, non solo al marketing, ma all’organizzazione stessa, che deve ragionare mettendo il cliente al centro. Creare un’esperienza sartoriale per i clienti è ciò che differenzia una strategia di comunicazione integrata. Unire tutti i canali che una realtà possiede, come email, SMS, App, negozio fisico, social, eccetera; in un solo ecosistema darà un maggior valore ad ognuno di essi, permettendo di rafforzare l’engagement con il pubblico e di creare un’immagine originale e innovativa rispetto ai concorrenti.

Bisogna seguire in modo dinamico i bisogni del consumatore. Il percorso che accompagna il cliente verso l’acquisto deve essere flessibile e personalizzato per essere unico e convertire i consumatori. Non sono necessari progetti complessi e troppo elaborati. L’importante è che la comunicazione venga gestita in modo corretto. Per questo, chi lavora dietro le quinte deve essere molto preparato e consapevole dei canali e delle strategie. Risulta dunque necessario istruire ed educare il personale.

Siamo ormai nel quarto trimestre dell’anno, momento delicato per i bilanci aziendali. Con l’arrivo di Black Friday e spese natalizie però la partita è ancora da giocare. Cosa consiglia alle imprese che vogliono puntare ad avere successo in queste occasioni?

Il Q4 per molte aziende è il periodo di maggiore conversione, alcune arrivano a fare il 70/80% del fatturato. Ovviamente promozioni e iniziative si sono evolute assecondando queste tendenze. Ed è essenziale che si a così, perché si tratta di trend che i consumatori seguono con attenzione e attendono per fare acquisti.

Per questo motivo, in questo periodo non è consigliato mettere in piedi nuovi progetti, ma è meglio puntare alla conversione concentrandosi sull’analisi dei dati e dei workflow già esistenti per ottimizzarne il funzionamento e la resa. Per questo consiglio di puntare alla semplicità, portando avanti le attività di up selling e cross selling di base. In queste specifiche occasioni, quello che importa ai clienti è fare acquisti e risparmiare. Farsi conoscere, lanciare nuovi prodotti, aumentare le interazioni sono importanti, ma gli eventi come il Black Friday non sono il momento adatto per puntare a questi obiettivi.

La crisi economica attuale sta portando i consumatori a fare meno spese, ma sempre più ragionate. I clienti vogliono essere certi di investire bene il proprio denaro, confrontando diverse proposte. Secondo lei giocano un ruolo importante la fidelizzazione e la presenza online in questa fase?

L’instabilità geopolitica, la crisi della supply chain, così come il ritorno alla piena attività dei negozi fisici, stanno influenzando la dinamica dei consumi in Italia. Sono la personalizzazione e la comunicazione efficace gli elementi che tendono a portare un cliente dal primo acquisto alla fidelizzazione. Ad esempio, può risultare molto utile utilizzare strumenti di CRM (Customer relationship management) come magnews, per osservare i contatti, analizzare i dati dei clienti, capire al meglio bisogni ed esigenze. Questo permette di rendere offerte e comunicazioni personalizzate e rispondere al meglio alle aspettative dei consumatori.

Al netto di tutte queste informazioni, qual è il segreto per una campagna marketing di successo dunque?

È determinante costruire una strategia di business basata sulla comunicazione multicanale e sviluppata per raggiungere obiettivi ben precisi, costruiti su dati concreti e sul tracciamento del contatto. Credo che a fare la differenza sia una buona strategia del contatto, cioè un’analisi completa del cliente che integra tutti i dati e gli eventi, e consente di arrivare ad un’interpretazione completa e contestuale dei suoi comportamenti. Ma è importante anche conoscere bene il proprio business e la sua relazione con il consumatore. Una volta capiti punti di forza e di debolezza del proprio brand bisogna studiare attività e strategie per colmare le mancanze.

Impostata la strategia però è essenziale studiare e monitorare i risultati e l’andamento delle proprie attività. L’importante è avere chiari obiettivi e aspettative. Prima di iniziare una campagna di marketing o di comunicazione, bisogna definire i KPI, ovvero gli indicatori chiave di prestazione, i punti che guideranno il percorso e il piano d’azione. Ci si deve chiedere cosa ci si aspetta di ottenere. È importante per avere dei riferimenti che indichino il successo o il fallimento della campagna. Per questo motivo magnews ha aggiunto delle dashboard interne alla piattaforma per definire e tracciare i KPI. Così i clienti possono monitorare giornalmente il proprio progetto in autonomia e in modo facile.

Alle aziende che ancora investono poco nella comunicazione e nel marketing cosa si sente di consigliare? Su quali trend vale la pena investire?

L’evoluzione è troppo veloce per dare consigli sul futuro. Sicuramente, nei prossimi mesi sarà necessario mantenere un dialogo aperto tra forza vendita e il mondo delle tecnologie, è necessaria una collaborazione tra reparto IT, sales e marketing è fondamentale. Avere consapevolezza del prodotto e delle possibilità di vendita sono i punti di partenza.

Oltre a queste tre aree c’è inoltre particolare attenzione al MarTech. L’insieme dei software che gestiscono i principali reparti aziendali dai CRM per il reparto vendite ai tool di Data Analysis, dai CMS per la gestione e pubblicazione dei contenuti al mondo delle campagne a pagamento, fino alle piattaforme di Automation, che riescono a integrare e automatizzare tutti i flussi di lavoro e le varie attività. Anche l’Influencer marketing diventerà sempre più centrale, sia nel B2C che nel B2B, grazie anche alla crescita dei contenuti video.

È importante poi investire su una formazione continua in materia di comunicazione e marketing. Parliamo spesso di phygital ma ancora dobbiamo capire come nel futuro online e offline dovranno dialogare. Credo che un’azienda oggi debba avere approccio a 360 gradi con l’obiettivo di migliorare la propria customer experience e di sviluppare delle relazioni in un contesto multicanale, andando dunque al di là della mera promozione di prodotti e servizi.

Ringraziamo Elisabetta Bruno di magnews per averci fornito preziosi consigli. Di certo per affrontare il periodo in arrivo è bene concentrarsi sui risultati ottenuti dalle campagne precedenti, puntando a sconti e strategie di comunicazione semplici e dirette. Studiare il proprio database di clienti è altrettanto importante per capire bisogni e aspettative dei consumatori. Un’analisi dei comportamenti dei clienti e dei propri canali di comunicazione è essenziale per personalizzare il proprio piano di marketing e definire obiettivi concreti e raggiungibili.