I modelli di vendita sono in costante evoluzione e proprio per questo motivo le aziende devono avere spiccate capacità di adattamento, innovazione e una buona dose di dinamismo e propensione al cambiamento. Come già sappiamo, la pandemia ha fatto sì che il processo di digitalizzazione accelerasse in ogni contesto e ambito aziendale, soprattutto in quello della vendita. Proprio in questo campo si sono rafforzati modelli in grado di conciliare l’approccio fisico tradizionale con quello virtuale. La strategia dell’hybrid sales però è destinata a rimanere: sarà la strategia di vendita B2B dominante entro il 2024. Alessandro Bodo, Founder & CEO di Cloudnova, ed Elisa Pellizzaro Marketing Manager di OpenSymbol, illustrano le loro idee sul futuro dei modelli di vendita.
Il futuro dei modelli di vendita
La digitalizzazione ha quindi cambiato i modelli di vendita che verranno arricchiti dalle opportunità che la digital transformation è in grado di offrire, senza però abbandonare gli incontri di persona, che avranno sempre un ruolo di primaria importanza nel settore vendite. Affinché l’unione tra approccio tradizionale e approccio virtuale abbia successo sono necessari una serie di cambiamenti che devono essere implementati a livello aziendale. “Innanzitutto, la vendita è una scienza. Quindi, per avere successo, ha bisogno di processi ben definiti, strutturati e chiari. Per adattarsi all’hybrid selling, questi processi devono cambiare con componenti nuove e innovative da inglobare nel percorso. Insieme ad essi, cambieranno anche i sistemi e gli strumenti a disposizione, così come le competenze” spiega Alessandro Bodo, Founder & CEO di Cloudnova.
Il nuovo approccio ibrido ha delle conseguenze sui ruoli delle risorse che compongono il processo stesso. Se da una parte l’accesso semplificato alle informazioni, abilitato dalla trasformazione digitale, rende più preparati i compratori, così anche i venditori si ritrovano a perfezionare le proprie competenze verso un modello sempre più consulenziale, in cui il rapporto tra le parti si evolve, personalizzando ogni incontro, dalle primissime fasi di contatto al post-vendita e alla fidelizzazione.
In questo contesto che alterna meeting in presenza a contatti virtuali, le competenze tecniche del sales manager, ormai date per scontate, si affiancano a una serie di componenti soft skills e di intelligenza emotiva e sociale imprescindibili. Un modello, insomma, che ben si riassume nelle parole di Elisa Pellizzaro, Marketing Manager e specialista di CRM, Customer Experience e Digital Marketing Automation di OpenSymbol: “Il venditore che diventa consulente non offre più un prodotto o un servizio che risolve al cliente un problema di oggi, ma lo affianca e lo anticipa affinché non se ne presentino in futuro.”
L’ascolto del cliente è fondamentale
Il percorso verso un approccio sempre più consulenziale richiede inoltre che le competenze dei sales team vadano nella direzione dell’ascolto del cliente, realizzando una vendita basata sul valore (value selling). Se gli incontri in presenza si riducono, è necessario essere estremamente reattivi e rigorosi nella proposta delle soluzioni: meno strette di mano significa anche meno possibilità di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente. In questo, un approccio scientifico, come ha ricordato Bodo, può concorrere al successo della vendita perché accompagna il commerciale attraverso processi ben definiti.
Da qui si passa all’importanza degli strumenti che vengono messi nelle mani dei sales team e allo sviluppo in generale di una maggiore sensibilità a livello aziendale nel supportarli. Pensiamo ad esempio alle metodologie di qualificazione del cliente (qualification framework) che supportano i sales manager nel definire con cura la controparte con cui relazionarsi, sia lead o utente già acquisito e da fidelizzare. Questo aiuta da un lato il commerciale a svolgere bene il proprio lavoro, dall’altro il cliente a sentirsi compreso e guidato. Fondamentale oggi è parlare un linguaggio comune e garantire un allineamento di informazioni e obiettivi più profondo, sicuramente più difficile da realizzare in un contesto maggiormente da remoto.
Il valore dei dati
L’importanza del valore dei dati viene quindi naturale. Disporre delle informazioni giuste nel momento giusto è un requisito fondamentale per il successo della vendita. Ed è proprio qui che entra in gioco la tecnologia. Strumenti come il CRM acquistano un ruolo di primaria importanza, aiutando le aziende a digitalizzare i processi, gestendo, analizzando e ottimizzando le interazioni con clienti e prospect con l’obiettivo di realizzare la migliore esperienza di acquisto. Grazie al CRM, si centralizzano in un’unica piattaforma i dati del cliente e le relazioni che intercorrono, per trasformarli in informazioni utili e strategiche sia all’esterno, per ottimizzare la customer experience, sia all’interno, per migliorare l’esperienza dei team di vendita.
- Cannaviello, Maura (Autore)