La grande rivoluzione tecnologica del 2023 è l’accesso libero all’intelligenza artificiale (AI), uno strumento che può aiutare non poco le vendite delle aziende. Ma in che modo? Per fare il punto della situazione ne abbiamo parlato con Matteo Cremaschi, Head of Sales SAP Customer Experience, SAP Italia.
Il tempo è denaro e l’AI fa risparmiare tempo
Sappiamo bene che il tempo è denaro, soprattutto in questi tempi difficili. Questo vale anche e soprattutto per un responsabile vendite, che viene valutato in base ai risultati raggiunti e non ai suoi sforzi. Insomma non basta mandare tante e-mail, se poi non si ottiene nulla. Bisogna invece parlare con il prospect giusto al momento giusto per chiudere l’affare in fretta. Per questo, le aziende hanno provato a facilitare il lavoro dei venditori, automatizzando le fasi iniziali di generazione della domanda.
Tuttavia quando un lead arriva nel funnel delle vendite, bisogna coinvolgerlo in modo personalizzato e rapido. Qui entra in scena l’Intelligenza Artificiale generativa per le vendite. Di solito i venditori non sono tra i più propensi ad usare la tecnologia, ma l’AI generativa potrebbe convincerli, perché permette di risparmiare tempo.
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Bisogna capire che la vendita si basa su un coinvolgimento continuo e su interazioni personali, spesso ripetitive, con prospect e clienti. Queste interazioni possono essere simili tra loro, anche se i clienti sono diversi per bisogni, abitudini, segmenti di mercato. E qui entra in gioco l’intelligenza artificiale generativa.
L’intelligenza artificiale al servizio delle vendite
L’IA generativa può aiutare a velocizzare una relazione, anche molto personalizzata, senza trascurare nessun dettaglio. Questo succede quando la tecnologia ha a disposizione informazioni specifiche dell’azienda, come ad esempio le note delle riunioni, le comunicazioni sul prodotto o servizio, i punti di forza rispetto alla concorrenza.
Una relazione coinvolgente e basata su dati affidabili aiuta i venditori a rispondere in modo completo alle richieste più complesse e a capire la reale intenzione di acquisto.Accesso a informazioni specifiche vuol dire anche partire da una base dati importante per alimentare la piattaforma di automazione delle vendite e segmentare correttamente le opportunità. Le applicazioni a supporto della forza vendite basate sull’intelligenza artificiale stanno diventando uno degli strumenti più efficaci per aiutare i venditori a identificare le priorità su cui concentrarsi.
Uno sguardo al futuro
Matteo Cremaschi di SAP Italia ritiene che l’intelligenza artificiale generativa avrà un ruolo importante nel futuro delle aziende, influenzandone gli aspetti più critici, come ad esempio:
- Ricerca personalizzata
- Individuazione di nuovi clienti e opportunità
- Risposte a e-mail e riunioni
- Risposte a richieste di offerte
- Pianificazione intelligente
Tuttavia, come per tutte le forme di “intelligenza”, i risultati sono buoni solo quando gli input sono buoni. Possiamo definire una vendita “intelligente” se effettivamente aiuta i venditori a concentrarsi sul giusto sottoinsieme di opportunità. Opportunità che portano i venditori a intraprendere le azioni giuste per far progredire ciascuna di esse dalla pipeline alla previsione fino alla firma dell’accordo.
Per approfittare dei vantaggi dell’IA generativa, però, è necessario che i venditori siano formati e preparati ad utilizzare questi strumenti in modo efficace e responsabile. Devono infatti essere in grado di integrare l’intelligenza delle macchine con le proprie competenze umane, come l’empatia, la creatività e la persuasione. La collaborazione tra i venditori e l’IT è quindi fondamentale per creare un equilibrio ottimale tra uomo e macchina.
Un equilibrio nel quale entrambi si arricchiscono reciprocamente. In definitiva, secondo Cremaschi, ’AI generativa non è una minaccia per i venditori, ma un’opportunità per potenziare il loro ruolo e aumentare il loro valore aggiunto.